销售员应该用心辨别客户异议的真和假，透过现象看本质，寻找客户背后的真实含义。只有找到了客户异议的真正原因和含义，才能有针对性化解异议。销售员如何识破客户的虚假异议，结合运动专用木地板的销售，主要从以下几个方面着手：

   一、弄清真实异议与虚假异议的区别

   1．真实异议

   真实异议是指客户不愿意购买的真正原因，如销售人员所推销的产品不符合他们的需求，或者他们确实无力支付等。例如，某单位职工活动中心运动专用木地板工程预算控制在每平方400元以内，而你向他们推荐450元/平米的结构，即使他们很感兴趣，但由于严重超出了原来的预算，他们可能提出价格异议。这种异议就属于真实异议，因为他们的确无力支付。

   当客户提出真实异议时，则意味着销售人员所介绍的产品带给客户的利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣。这时，销售人员首先要做的是加强对产品的知识掌握，多了解产品能为客户带来的利益，并积极洞悉客户的心理。如果客户仍然不感兴趣或确实无力支付，销售人员应该适时收场，转而推销其他产品。

  2．虚假异议

   与真实异议不同，虚假异议是指客户对销售人员所推销的产品有需求，但不能把真正的异议提出来，而以其他理由掩盖真实想法，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。虚假异议是拒绝销售人员及产品的一种借口。例如，客户对销售员推荐的一款枫单龙骨的价格提出虚假异议：“这个结构确实很适合我们，但这个颜色不太正，不值这个价！”

   很多客户提出价格异议就是希望降价，但又不好意思开口，所以提出其他如材料、品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，从而达成降价的目的。如果客户提出虚假异议，销售人员就要分析其真实原因，并采取相应的应对方法。

   二、看清虚假异议的四种理由

   对于客户提出的异议，销售人员应该区分出真实异议和虚假异议，并想办法拨开虚假异议的表象，找出真正的原因。一般来说，客户提出虚假异议时，往往会给出以下四种理由：

  1．拖延理由

   拖延理由就是客户想推迟购买的时间，如，“价格还不错，不过我还想打听打听。”又如，“这个结构价格是挺合适的，但现在还定不下来，再过一个月再说吧。”等等。如果客户用拖延理由来拒绝，销售人员应该针对客户的具体情况，用恰当的理由去说服客户。例如，一位客户表示晚几天再签订合同，你就可以这样回答他：“如果你们确定了要这个结构，这种面板，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去其他地方了解了，好吗？”对于那些犹豫是否马上购买的客户，销售人员可以主动做出一点适当的让步，促使其立即决定。对于那些坚决要推迟购买时间的客户，销售人员不要再步步紧逼、死缠烂打，而应以积极的态度欢迎与其下次洽谈。

   2．信心理由

   当客户提出信心理由时，说明他给出的是虚假异议。而客户往往不愿意购买的绝大多数理由就是信心理由，即客户对销售人员的或对产品本身缺乏信心，或是对销售人员的讲解表示怀疑，或是客户不喜欢销售人员的仪容仪表、言谈举止或行为方式等。客户对销售人员不信任的主要原因是，销售人员的某些不恰当的行为方式引起了客户的反感。当客户对销售人员的及对产品本身都缺乏信心时，销售人员应该首先向客户说“我们公司是一家信誉良好的现代化企业，购买本公司的产品都有客户购物保障。”同时，在讲解产品时，销售人员要态度诚恳、实事求是，不夸大产品的功效，以取得客户的信赖。

   此外，销售人员还应注意建立自己的专业形象，不要把客户不需要的产品强加给对方，这样才能博取客户的好感和信任。

   3．价格理由

   价格理由就是客户对产品价格的抱怨，希望降低成交的价格，这是一种常见的虚假异议。如“太贵了”、“价格太高了”、“这个产品哪值这个价”等。当客户提出价格异议时，销售人员可以采取“化整为零法”，即在对客户讲解时，将付款总额拆散为较小的份额，这样就可以化解客户心里的价格压力。

   4．隐藏理由

   隐藏理由就是，客户给出的理由不是真正的理由，而只是一个虚假的借口。如“我们单位以前也用过这个面板，但效果不是很好。”“我目前还不能确定，如果定下来我再跟你联系。”等等。对于这种隐藏的理由，销售人员可以用开放式的问题来发问，如“你以前使用的效果如何呢？”以此来进一步与客户探讨其需求，并介绍自己所销售的产品的价值，说明该产品既能满足他的需求，又物有所值。

  三、用心辨别客户的虚假异议

   销售人员用心辨别客户的虚假异议时，可以采用以下妙方：

   1．仔细倾听客户异议的内容

   只要销售人员仔细倾听客户异议的内容，就会发现客户会提出一些与产品毫无关系的异议，而有的客户却非常认真，具体化的讲述异议，提出一大堆异议等销售人员给予确切回答。

   2．认真观察客户提出异议的神态

   譬如，有的客户不太了解产品，又不愿花时间去听我们讲解，也不想直接就否定了。反之，客户可能说“还在考虑”或“今天很忙，有空再给您电话”之类的话作为搪塞。这就表明了客户不想告诉销售人员真正的异议。

   3．解答异议后客户的反应

   在解答异议后，若客户还是左右摇摆，迟迟不签合同，有两个可能性：一是客户根本就没有购买的意愿；二是销售人员解说时感染力不强，双方没有交集点，答案不清晰。

   建议：一般而言，虚假异议都是客户提出的无效异议。所谓无效异议，是指那些虚假的、不可靠的、不正当的、无根据的反对意见，一般是客户提出的各种借口。对这类异议要耐心说服、有效引导。另外，当客户提出虚假异议时，销售人员只要做好充分的准备，多与客户沟通，并就客户提出的异议向同事和领导请教、探讨和学习，就能消除这些虚假异议，并达成交易。